10 ключей к успешной продаже для первого торгового представителя

Как быть хорошим торговым представителем

  1. Определите ваши цели.
  2. Признайте, что продажи — это процесс.
  3. Определить бизнес боли.
  4. Измеряй каждый шаг.
  5. Продавайте нужным людям.
  6. Объятия команды продажи.
  7. Провести обзор звонков.
  8. Тень ваших сверстников.
  9. Найти наставника.
  10. Задайте правильные вопросы.

1. Начните с ваших целей.

Если вы учитесь продавать, начните с конца и работайте задом наперед. Знание ваших целей и оценка вашей эффективности против них (подробнее об этом позже) — самое важное место для начала.

Сколько клиентов вам или вашей компании нужно и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть столько клиентов? Сколько соединений вам нужно, чтобы создать столько возможностей? И так далее. Умножьте цель вашего клиента на среднюю цену продажи продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.

Убедитесь, что вы установили личные цели продаж. Вы всегда можете сказать, когда продавец находится в верхних 2% своей организации. Они привлекают внимание, работают над своим ремеслом, обеспечивают постоянный опыт и выполняют. Такое поведение и действия обычно предшествуют результатам.

Стремитесь быть в верхних 2% вашей организации. Это не случится завтра, и это не будет легко, но всегда стремиться к вершине.

2. Признать, что продажи это процесс.

Продажи это не искусство. Продажи — это наука и технология.

Вице-президент по продажам HubSpot Пит Капута и профессор Гарвардской школы бизнеса, а также бывший специалист по маркетингу HubSpot Марк Роберге — одни из самых успешных менеджеров по продажам, которых я знаю. Они — ученые, и они преуспели в том, чтобы сделать классический процесс продаж масштабируемым. Если вы не рассматриваете продажи как процесс, вы скучаете по лодке.

Продажи быстро меняются, но некоторые вещи всегда будут одинаковыми. Чтобы привлечь клиентов, вам необходимо определить их потребности и интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продажи.

Однако то, как ваша компания движется через воронку, будет уникальным. Если вы относитесь ко всем процессам продаж одинаково, вы можете легко что-то упустить. Поймите, что у каждого бизнеса есть своя книга по разным причинам. Поэтому, прежде чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, посидите с вашими менеджерами, чтобы полностью понять процесс вашей компании.

Это будет включать в себя изучение того, как позиционировать ваш продукт, выработка стратегий общения с потенциальными клиентами, понимание ваших ключевых ценностных предложений и выяснение того, как выглядит ваш идеальный покупатель, и это лишь несколько факторов успешного процесса продаж.

3. Определите деловые проблемы.

Вы должны быть в состоянии определить бизнес-боль ваших потенциальных клиентов и отличить ее от проблем, с которыми они сталкиваются. Если шаг их процесса — небольшое раздражение, кого это волнует?

Боль не получает порез на вашей руке — боль — ваша нога отваливается. Настоящая деловая боль обсуждается каждый день в административном офисе и в зале заседаний. Кто-то, вероятно, выделил бюджет для его решения. Если это критический фактор для успеха их бизнеса, вы обнаружили настоящую боль в бизнесе.

Как торговый представитель, вы должны завоевать доверие своих клиентов. Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и располагаете ресурсами для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — вы должны этически выполнить свое обещание. Подготовьте свои перспективы к переходу на ваш продукт и предоставьте им всю необходимую помощь, и у вас будет счастливый клиент.

4. Измерьте каждый шаг.

Все, что стоит сделать, стоит измерить, а все, что можно измерить, можно улучшить.

Помните, когда вы ставили свои цели? Будьте фанатичны в оценке вашей производительности против них. По курсу, который вы продаете сегодня, вы достигнете своих цифр к концу месяца? Ваши стратегии закрытия конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, измените что-нибудь.

Не ждите, пока не станет слишком поздно, чтобы набрать ваши цифры в этом месяце. Если вы измеряете все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

В наше время есть множество учебных ресурсов. Простой поиск в Google для области, в которой вы боретесь, вернет огромное количество материала, который может вам помочь. Ваши менеджеры также будут рады помочь вам, особенно если вы просите помощи, пока не стало слишком поздно.

5. Продать нужным людям.

Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж.

В первые дни своей карьеры я проводил много времени, общаясь с людьми, которые не хотели со мной разговаривать. Но за последние семь лет я проводил больше времени, общаясь с людьми, которые хотят услышать, что я хочу сказать.

Это сила входящего маркетинга. Создавая или создавая высококачественный и полезный контент и позволяя потенциальным клиентам прийти к вам, вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.

6. Объятия продаж команды.

Когда вы начинаете продажи, вы хотите сделать себе имя. Многие представители думают, что самый быстрый способ сделать это — уничтожить конкурентов самостоятельно.

Такой подход может быть изолирующим — и вы многое упускаете. Современные представители, независимо от уровня их опыта, должны охватывать командные продажи.

Например, если вы безуспешно пытаетесь поговорить с генеральным директором крупной компании, спросите лидера по продажам, могут ли они помочь вам, используя свой стаж работы и сделав первый звонок.

Я делаю это все время для повторений. Так как я продаю уже 30 лет, у меня есть связи, и новый представитель просто еще не создал. Все, что я прошу, — это то, что представитель проводит исследование и собирает для меня один пейджер перед звонком.

Используйте опыт вашей команды, чтобы заключить больше сделок. По пути вы научитесь ценным навыкам и выбросите свою квоту из воды.

7. Провести обзор звонков.

Ваш менеджер команды, вероятно, уже проводит регулярные проверки вызовов, но иногда этого недостаточно.

Определите продавцов в вашей организации, которые преуспели в разных делах. Знаете репутацию, которая хороша в закрытии трудных перспектив? Сядьте на несколько ее звонков и попросите ее пересмотреть вашу последнюю встречу с трудной перспективой.

Полюбуйтесь на представителя, который умеет вести переговоры? Попросите его пересмотреть недавние переговоры, которые вы провели. Увеличьте масштаб различных аспектов ваших звонков и встреч и узнайте, как улучшить каждую часть.

8. Тень ваших сверстников.

В том же духе вы можете многое узнать об отличных продажах, выслушав лучших — ваших коллег и партнеров по команде вместе с вами.

Потратьте некоторое время каждую неделю или каждый месяц, чтобы послушать, как ваши товарищи по команде проводят успешные звонки с продаж. Слушаете ли вы в прямом эфире или слушаете записи, вы можете подобрать ключевые фразы, методы построения взаимопонимания и стратегии закрытия, которые вы можете персонализировать по собственным вызовам.

9. Найти наставника.

Важно проверить со своими сверстниками, чтобы отточить свои навыки продаж и повседневных рабочих процессов. Но очень важно соединиться с наставником, который может помочь вам планировать и развивать свою карьеру. Этот человек должен помочь вам визуализировать, где вы видите себя через год, пять и десять лет.

Определите наставника, который:

  1. Успех в карьере, к которой ты стремишься
  2. Вы достигли определенных достижений или вех, которыми вы восхищаетесь
  3. Имеет опыт, который применим к вашей карьере

После того, как вы определили кого-то, кто имеет опыт и готовность быть вашим наставником, назначайте ежемесячные или ежеквартальные встречи с ними. И обсудите, как вы оба ожидаете провести это время, чтобы это было выгодно.

10. Задайте правильные вопросы.

Этот раздел следует разбить на два отдельных сегмента:

  1. Задайте правильные вопросы своему менеджеру: « Соответствую ли я ожиданиям? », « Как я могу превзойти ожидания? », « Какие у меня отзывы о моей работе? » Эти вопросы показывают, что вы жаждете профессионального развития. Они — то, что поможет вам расти — и это то, что нужно хорошему продавцу, чтобы продвигать свою карьеру вперед.
  2. Задайте правильные вопросы вашего потенциального клиента: задавать вопросы — это искусство, которое практикуется и оптимизируется с течением времени. Поработайте с успешными представителями вашей команды, чтобы выяснить, какие вопросы оказываются наиболее полезными при обсуждении их перспектив. И создайте свою собственную библиотеку зондирующих вопросов .

Самый важный совет, который я мог бы дать вам, — учиться у вашей команды сегодня, завтра и через 10 лет. Вот что делает тебя отличным представителем. И это то, что делает продажи отличной карьерой.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *