19 советов, как оставить безупречную продажу голосовой почты

 

В этом нет никаких сомнений — оставить хорошую коммерческую голосовую почту сложно.

И даже если вы записываете хорошо продуманное сообщение, слушатели на самом деле их слушают или находят время, чтобы перезвонить вам? Как правило…Так какой смысл? 

Должны ли продавцы вообще беспокоиться о голосовой почте? Абсолютно, и вот почему.

Хотя продавец может получить более высокий уровень ответа по электронной почте или другому типу сообщения, ответы на голосовую почту, как правило, богаче и демонстрируют более высокий уровень интереса. 

Так что то, что продавец теряет в количестве, они выигрывают в качестве.Конечно, вы не получите никаких ответов — высокого качества или иным образом — если не оставите тщательно спланированную и продуманную голосовую почту . 

Вот девять элементов совершенной продажи голосовой почты.

Как оставить голосовую почту

1. Держите продолжительность 20-30 секунд.

Идеальная коммерческая голосовая почта должна быть в диапазоне от 20 до 30 секунд — не намного дольше и не намного короче. Я понимаю, что это очень специфическое окно времени, поэтому позвольте мне объяснить причину.

Очевидно, что потенциальные клиенты не будут слушать слишком длинную голосовую почту от вызывающего абонента, чей номер они не распознают, поэтому нажатие в течение последних 30 секунд гарантирует, что сообщение будет удалено практически сразу. С другой стороны, покупатели также вряд ли будут слушать слишком короткие сообщения.

Большинство сотовых телефонов показывают номер и продолжительность голосовой почты, когда звонок пропущен. Поэтому, если получатель увидит, что сообщение пришло с неизвестного номера, и занимает всего несколько секунд, он предположит, что это не важно, и нажмет кнопку «Удалить». Поскольку сообщение не выглядит содержательным, его не просят прослушать.

20-30 секунд это сладкое место. Голосовая почта в этот период разжигает любопытство, не требуя слишком много времени.

2. Приведите информацию, касающуюся перспективы.

Торговые представители, как правило, очень декларативны в своих сообщениях. Их начальная фраза в голосовой и электронной почте обычно звучит примерно так: «Меня зовут Джон Доу, и я работаю в Gadgets Inc.»

Это может быть простой подход, но он ни в коей мере не эффективен. Как только потенциальный клиент понимает, что голосовая почта — это коммерческое предложение от продавца, оно удаляется. И если вы ведете со своим именем и компанией, потенциальный клиент почти сразу же нажимает клавишу удаления.

Вот почему важно привести что-то, имеющее отношение к перспективе, например, вопрос, заставляющий задуматься.

3. Задайте вопрос, который вы не зададите в электронном письме.

Если ваши голосовые и электронные письма в точности совпадают, вы уменьшаете свои шансы получить ответ на любой из них. Так что отличайте их, резервируя определенные вопросы для голосовой почты вместо электронной почты.

Хотя оба типа сообщений должны быть настроены для конкретного покупателя, голосовые сообщения должны быть сверхспецифичными. В электронном письме я мог бы попросить направление, встречу или отзыв о загруженном ими ресурсе. Такого рода классические вопросы, хотя они и предназначены для покупателя, могут быть адаптированы для повторного использования с другой перспективой или еще 100 перспективами.

Но вопросы, которые вы задаете в голосовой почте, должны быть настолько конкретными, чтобы они никогда не были предназначены для другого слушателя. Например, если бы я продавал технологию финансового управления, я мог бы спросить получателя голосовой почты, какое финансовое программное обеспечение они используют сегодня, или все финансовые аналитики компании работают вне центрального офиса.

Чем более личный и конкретный вопрос, тем более вероятно, что он получит ответ. Подумайте об этом таким образом. Если у вас начинаются боли в груди на оживленной городской улице, и вы кричите: «Кто-нибудь позвонит 911!» Вы можете получить помощь … но вы не можете. Однако, если бы вы указали на одного конкретного человека и закричали: «Не могли бы вы позвонить 911 для меня?» почти наверняка выбранный вами незнакомец схватит их телефон и наберет номер.

Почему разница в ответе? Когда вы сделали запрос, относящийся к одному человеку во втором случае, вы возложили на него ответственность. Так же и с голосовой почтой: чем конкретнее вопрос, тем больше ответственности чувствует человек, отвечая вам.

4. Не используйте традиционный конец.

Здесь я имею в виду такие строки, как «Пожалуйста, перезвони мне» или «Я еще раз проверю дату X». Поскольку они являются общими, эти запросы не увеличивают чувство ответственности покупателя. Вместо этого я предлагаю задать свой конкретный вопрос и завершить разговор там.

5. Не кладите трубку, не оставляя голосовую почту.

Если вы собираетесь позвонить потенциальному клиенту, вы должны оставить сообщение. Независимо от того, активно ли потенциальный клиент просматривал вызовы или просто находился вне их рабочего стола, когда зазвонил телефон, ваш номер будет отображаться как пропущенный вызов. А если нет сопровождающей голосовой почты? Ну, это не должно быть ужасно важно.

Если вы делаете это два или три раза подряд, вы еще больше снижаете свои шансы когда-либо соединиться с этой перспективой. Так как они уже видели, как ваш номер набирается несколько раз без получения голосовой почты, они знают, что этот вызов определенно не тот, который нужно принимать. Вы можете сделать ставку в следующий раз, когда вы будете коллировать, они не отвечают.

Продавцы, которые звонят и вешают трубку, сами выходят из процесса. Независимо от того, готовы ли вы оставить идеальную голосовую почту или нет, вам нужно оставлять ее каждый раз. Однако, если вы записываете несколько сообщений с одним и тем же сверхспецифичным вопросом, потенциальный клиент чувствует приступ вины каждый раз, когда вы перезваниваете, потому что он чувствует, что должен вам ответ.

6. Используйте свой нормальный тон голоса.

Продавцов часто обучают звучать с энтузиазмом и воодушевлением по телефону, тем самым повышая их естественную высоту голоса до высокого, неестественного тона. По моему мнению, этот тон голоса дает понять слушателю, что это не только неудобный звонок, но и общий.

Легко представить, что вызывающий абонент повесит трубку, наберет другую перспективу и оставит одинаковую голосовую почту, используя точно такой же высокий уровень, а затем еще одну … и другую. Если кажется, что продавец просто делает свои 50 поисковых запросов за день, это освобождает слушателя от ответственности отвечать.

Я рекомендую продавцам начинать голосовую почту с обычным тоном, а затем постепенно снижаться. Это означает, что вы спокойно делаете вызов, а также что вызов необычен.

Без фальшивого тона волнения в вашем голосе слушатель понимает, что конкретный вопрос, который вы задаете, так же важен для вас, как и для них. И чем больше слушатель чувствует, что сообщение предназначено для них и только для них, тем больше вероятность того, что они ответят.

7. Оставьте голосовую почту в конце дня.

Скорость соединения с голосовой почтой обычно возрастает по мере продвижения дня, поэтому вам следует запланировать активность телефона на конец дня.

Хотите знать, почему это? Мы можем поблагодарить эффект серийной позиции. Это психологическое явление говорит, что когда вы показываете людям список, они запоминают первый и последний пункты лучше всего. Это означает, что когда вы пытаетесь привлечь внимание потенциального клиента, вы хотите быть одним из первых или последних, что они слышат.

Но представьте, если вы получили коммерческую голосовую почту в 9 часов утра. Это может быть самая убедительная, хорошо доставленная голосовая почта, которую вы когда-либо слышали, но вы, вероятно, сталкиваетесь с рядом других задач. Вы решаете ответить представителю, когда у вас есть больше времени. К тому времени, как наступает конец дня, ты уже совсем забыл о ней.

С другой стороны, если вы прослушали голосовую почту в 16:30, ваш день, вероятно, заканчивается. Вы можете отправить электронное письмо продавцу той ночью или сначала перезвонить на следующий день.

8. Разделите ваши голосовые сообщения.

Вы также можете попробовать оставить две голосовые сообщения. Другими словами, вместо того, чтобы оставлять одно 30-секундное сообщение, запишите 20-секундную голосовую почту — затем немедленно перезвоните и оставьте 10-секундное.

Ваша вторая голосовая почта должна содержать информацию, которая отсутствовала в вашей первой. Например, представитель, использующий эту технику, может оставить следующие два сообщения:

Голосовая почта № 1: «Привет, Джерри, недавно я посетил один из вебинаров TrustPilot. Я не получил никаких последующих электронных писем, что заставило меня задуматься, есть ли у вас маркетинговая стратегия для привлечения ведущих вебинаров. Люди, которые посещают живое мероприятие Согласно исследованию моей команды, вероятность конверсии на 30% выше. Какую стратегию вы используете сегодня? «

Голосовая почта № 2: «Джерри, я забыл оставить свое имя и номер. Это Сара Гриффин из Acme Corp. Вы можете связаться со мной по телефону 884-867-5309. Спасибо».

Разделение вашего сообщения на две части имеет несколько преимуществ. Во-первых, это делает вас более запоминающимся. Во-вторых, вы, кажется, меньше репетировали. Если вы читаете из сценария, вы, вероятно, не забудете ключевой компонент. Перспективы будут автоматически доверять вам больше.

9. Помедленнее, как вы говорите.

Начните свою голосовую почту с обычной частотой, но чем дольше вы говорите, тем медленнее и медленнее. К тому времени, когда вы доберетесь до своего номера телефона, вы уже должны ползти. Это звучит нелогично — но эта тактика на самом деле делает перспективы более вероятным закончить прослушивание.

Вы не только звучите более четко и уверенно, когда не спешите к финишу, но и звучите более аутентично. Говоря в спешке говорит о том, что вы набираете номер весь день и должны быть максимально эффективными. Тем не менее, если вы делаете три звонка, а не 30, вы, вероятно, будете звучать гораздо более взвешенно. Медленное окончание говорит покупателю, что они не просто другое имя в списке.

10. Конец с вашим номером телефона

Ваш номер телефона — последнее, что вы должны сказать в голосовой почте. Скажи это один раз, медленно, и не забудь повторить это снова. Это имеет два преимущества: во-первых, это делает ваш номер телефона последним, что они слышат, что стимулирует немедленный обратный звонок. И, во-вторых, в эпоху диктовок голосовой почты он обеспечивает четкое отображение номера вашего телефона в конце текста сообщения. Это будет с гиперссылкой и легко нажать для быстрого ответа от вашей перспективы.

11. не звучит отчаянно

Фразы типа « Пожалуйста, перезвоните мне, когда получите это », « Я действительно с нетерпением жду ответа от вас » и « Позвоните мне при первой возможности », являются напористыми, агрессивными и отчаянно отчаянными.

Старайтесь не говорить своим клиентам, что делать. Вы сделаете ответный звонок своим делом, или, что еще хуже, требованием. Это должно ощущаться как взаимовыгодные отношения — те, в которых каждая сторона хочет отозвать другую, — без каких-либо побуждений.

Итак, оставьте « Перезвони мне, когда получишь это » у двери и попробуй « Скоро с тобой поговорить », « Спасибо за потраченное время » или старомодный «Хорошего дня ».

12. Скажем, вы получите электронное письмо

Продолжайте разговор и дайте потенциальным клиентам простой способ ответить на звонок, отправив им короткое электронное письмо, как только вы положите трубку. Продавцы привыкли быть на телефоне весь день — но не все перспективы есть.

Хеджируйте свои ставки, давая им два способа ответить. Простое « Я также отправлю электронное письмо », прежде чем вы положите трубку, является коротким, лаконичным и демонстрирует тщательность с вашей стороны.

Если вам нужны дополнительные советы, вот некоторые дополнительные звуковые фрагменты, которые можно использовать при завершении голосовой почты.

13. «В следующий раз, когда мы поговорим, тебе придется рассказать мне больше о Х ».

Закончите свою голосовую почту, попросив вашего потенциального клиента рассказать вам больше, будь то недавние каникулы в Таиланде или их уникальные болевые точки в бизнесе. Это простая просьба — и проще, чем, скажем, « Перезвони мне, я бы хотела узнать, когда мы сможем составить наш контракт ».

Как правило, голосовая почта не является средством обсуждения логистики сделок. Держите сообщения короткими и точными, и держитесь подальше от особенностей сделки. Задайте соответствующие вопросы, и вы, скорее всего, получите ответ.

14. «В следующий раз, когда мы поговорим, я бы хотел рассказать вам больше о Х ».

Этот сценарий вызывает интерес вашего потенциального клиента, дразня информацию. Но это эффективно только тогда, когда ваш потенциальный клиент действительно заботится об информации. Если вы скажете: «В следующий раз, когда мы поговорим, я хотел бы рассказать вам больше о нашей последней награде за удовлетворенность клиентов », они, вероятно, (читай: определенно) не будут заботиться.

Во-первых, они еще не являются клиентами, поэтому они не посчитают вашу неоднозначную награду такой интересной. Во-вторых, такие новости отвлекают внимание от перспективы и на вас, а не на то место, где вы хотите.

Вместо этого, начните с: «В следующий раз, когда мы поговорим, я хочу поделиться двумя целями в нашей новой дорожной карте продукта, которые касаются нескольких болевых точек, которые вы затронули. Я расскажу вам больше на нашей следующей встрече. Как насчет следующего вторника? «

Вы доказываете, что обращали внимание, обращаясь к болевым точкам, о которых они упоминали ранее, и держали разговор в центре внимания на пользу перспективы. Вы также указали конкретную временную шкалу, когда хотите подключиться.

15. « Что мы должны освещать в нашем следующем разговоре? »

Вы, вероятно, коснулись этого в конце вашего последнего разговора, но если вы давно не слышали о своем потенциальном клиенте, это может быть полезной стратегией для возвращения на их радар.

Скажите: « Я знаю, что мы определили реализацию, адаптацию и контроль качества как темы, которые будут затронуты в нашем следующем конкурсе, но мне было интересно, есть ли какие-то другие области, которые мы пропустили — в частности, можно ли использовать функцию А, которая вызывала обеспокоенность у ты. «

Опять же, вы упомянули предыдущую болевую точку и напомнили им о том, что вы оба согласились обсудить на следующей встрече — и вы сделали все это без страха: « Я давно не слышал от вас Я действительно хочу назначить встречу, о которой мы говорили ».

16. « Я знаю, что у нас закончилось время, но я бы хотел продолжить этот разговор [вставить дату] ».

Это еще одна полезная стратегия для потенциальных клиентов, о которых вы давно не слышали.

Напомните им о вашем последнем разговоре и дайте им график времени, когда вы хотели бы поговорить снова, говоря: « Я знаю, что у нас не хватило времени на нашей последней встрече, но я бы хотел продолжить наш разговор о том, почему другие поставщики разочаровал вас в прошлом. У вас есть время побольше поболтать в четверг или пятницу? «

Это прямой и убедительный способ попросить о последующей встрече. Ваш потенциальный клиент, скорее всего, согласится обсудить их болевые точки дальше, чем если бы вы сказали: « Я бы хотел больше поговорить о том, как я могу помочь. Дайте мне знать, когда мы сможем назначить звонок ». Последнее является расплывчатым. и чувствует себя больше бремени, чем первый запрос.

17. « Вы сказали что-то ранее, о чем я хотел бы задать вам вопрос ».

Если вы завершили собрание ранее в тот же день, но не смогли назначить встречу, оставьте эту голосовую почту через несколько часов.

Обратитесь к своему предыдущему разговору, чтобы потрясти их память, сказав: « На нашей встрече ранее вы говорили что-то о своих потребностях в доставке, и это действительно меня поразило. Я хотел бы задать вам вопрос об этом ».

Помимо активного прослушивания вы также разбудили любопытство по поводу того, какой вопрос вы хотите задать. Как только они вернутся к телефону, вы можете подтвердить дату и время вашей следующей встречи.

18. « Я только что отправил вам статью, и я хотел бы услышать, что вы думаете об этом ».

Оставьте эту голосовую почту только для заинтересованных перспектив. Если вы разговариваете с кем-то, кто на самом деле не вкладывает средства в решение проблемы или реализацию вашего продукта / услуги, они, вероятно, не захотят читать и отправленную вами статью на эту тему.

Однако, если вы работаете с активно вовлеченным потенциальным клиентом, эта голосовая почта может быть идеальной для создания взаимопонимания. Скажите: « Я только что отправил вам статью о новых тенденциях в искусственном интеллекте, которые мы обсуждали на нашем последнем звонке. Я не могу дождаться, чтобы услышать, что вы думаете ».

Если у вас уже запланирован звонок, это послужит стимулом для вашего потенциального появления. Если у вас нет звонка по книгам, используйте их ответ на эту голосовую почту, чтобы попросить о последующей встрече.

19. « Мой номер телефона… »

Я всегда заканчиваю голосовую почту своим номером телефона . Рассуждения? Во-первых, это его кий, чтобы закончить. Это удерживает его от бессвязных действий и дает потенциальному клиенту четкий призыв к действию: перезвоните ему.

Это также гарантирует, что в эпоху расшифровки голосовой почты ваш номер будет выделен в конце вашего сообщения. А поскольку большинство телефонов связываются с номерами автоматически, все, что вам нужно сделать, — это набрать номер, указанный в конце стенограммы, чтобы легко перезвонить вам.

Голосовая почта не должна быть последним средством или тупиком. Используйте эти советы для сообщений, которые действительно двигают разговор вперед. Вы будете наслаждаться более богатыми отношениями с потенциальными клиентами и меньшими возможностями.

Это то, что можно сделать, да. Но я не могу вспомнить время, когда продавец хотел бы сделать это. В лучшем случае временная метка предупредит потенциального, что вы оставили голосовую почту в поздний час или на выходных, и они зададутся вопросом, почему. В худшем случае они просто подумают, что ты в отчаянии.

Если вы обнаружите, что хотите, чтобы ваша перспектива не прошла, вам, возможно, придется подумать о новой профессии.

Отличная последующая голосовая почта — вещь прекрасная. Включите несколько из этих советов в свои ежедневные телефонные звонки, и вы увидите преимущества, поскольку ваш телефон начинает звонить немного чаще.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *