5 самых важных показателей эффективности продаж, которые должен отслеживать каждый представитель и менеджер

От процента респондентов, использующих CRM и коэффициент удержания когорт, до среднего времени найма и скорости продаж, существует почти бесконечный список метрик, отчетов и точек данных.

Давайте будем честными: это потрясающе. И когда вы перегружены, вы не можете анализировать данные, интерпретировать их и принимать правильные решения.

Так в чем же решение? Сужение вашего фокуса. Вместо того, чтобы отслеживать все, отслеживать самые важные вещи. Мало того, что вам будет легче понять тенденции и их значение, но вы также сможете быстрее выполнить анализ.

Бизнес использует показатели производительности, чтобы определить, соответствуют ли их результаты поставленным целям. Если показатель производительности падает ниже установленного диапазона, это указывает на недостаточную производительность. И если результат попадает в диапазон или выше, бизнес достигает своих целей или превосходит их.

«Правильные» показатели зависят от вашей организации продаж, отрасли и компании. Однако эти пять показателей, как правило, важны для лидеров продаж по всем направлениям. 

Вот самые важные показатели эффективности продаж, которые ваша группа по продажам должна измерять.

1. Процент продавцов, достигших квоты

Достижение квоты или процент встреч продавцов или превышение квоты говорит вам, являются ли ваши квоты слишком высокими или низкими. Как правило, ваши квоты, скорее всего, нереалистичны, если бьется менее 60%. Также возможно, что вам нужно нанять лучших продавцов и / или уволить слабых. Последний потенциальный виновник? Ваш план компенсации продаж. Посмотрите на свою структуру оплаты, чтобы увидеть, тянете ли вы правильные рычаги, чтобы заставить торговых представителей продавать.

С другой стороны, если от 90% до 100% ваших продавцов соблюдают квоту, они, вероятно, выбивают из колеи. Проверьте ваши методы установки квот; Вы можете увеличить свои цели.

2. Средний размер сделки

Средний размер вашей сделки рассчитывается путем деления общего количества сделок на общую сумму этих сделок в долларах.

Если вы посмотрите на этот показатель ежемесячно или ежеквартально, вы узнаете, становятся ли ваши контракты больше, меньше или остаются неизменными. Если вы пытаетесь переехать в элитный магазин, вы хотите, чтобы средний размер сделки увеличился. Если вы пытаетесь привлечь больше клиентов SMB, вы хотите, чтобы это число уменьшилось (а ваш общий доход и количество клиентов выросли).

Средний размер сделки также может помочь вам определить потенциально рискованные сделки. Допустим, один из ваших продавцов добавляет в CRM возможность, которая в четыре раза больше обычной. Мало того, что вероятность закрытия ниже, но процесс продажи, вероятно, займет больше времени. Вы должны удостовериться, что другие сделки в конвейере этого представителя являются почти точными ставками, и что они не складывают все свои яйца в одну корзину.

Кроме того, обратите внимание на любых продавцов, чей средний размер сделки значительно ниже, чем в среднем по команде. Это может означать, что они идут за низко висящими фруктами и им нужно подтолкнуть себя к более конкурентоспособным или более крупным клиентам. В качестве альтернативы, они могут быть слишком агрессивными.

3. Коэффициент конверсии или выигрыш

Коэффициент конверсии или выигрыша показывает, как процент потенциальных клиентов в конечном итоге становится клиентами. Если вы получаете около 500 потенциальных клиентов в месяц, и в среднем 50 покупают ваш продукт, коэффициент конверсии составляет 10%.

Этот показатель может помочь вам подсчитать, сколько лидов вам нужно для достижения целей по доходам. Например, если ваша ежемесячная командная квота составляет 800 000 долларов, а средний размер сделки — 1000 долларов, ваши продавцы должны закрыть 800 сделок. И если 10% ваших клиентов становятся клиентами, вам нужно 8000 клиентов в месяц.

Исторические показатели конверсии также показывают, становятся ли ваши повторы более эффективными. Если средний выигрыш растет — и вы закрываете одинаковое или большее количество сделок — тогда эффективность продаж улучшается.

Если процент выигрышей падает — а количество ваших сделок остается неизменным или снижается — возможно, что-то не так с вашим процессом, командой и / или усилиями по генерации потенциальных клиентов.

Имейте в виду, что ваш процент выигрыша, вероятно, снизится, когда вы перейдете на более высокий уровень. Переход от среднего и малого бизнеса к среднему рынку или от среднего к корпоративному всегда приводит к временному падению ставок закрытия.

4. Доход

В конце концов, доход — это ваш самый важный KPI. Но хотя валовой доход может показаться сравнительно простой метрикой — это просто то, сколько денег вы получили за определенный промежуток времени, включая скидки и возвращенные товары / продукты — здесь есть некоторый нюанс.

Если вы работаете по подписке, вы, вероятно, отслеживаете доход по ежемесячным периодическим доходам (MRR) или общей сумме прогнозируемого дохода, который вы получаете каждый месяц, и годового периодического дохода (ARR), общей суммы прогнозируемого дохода, который вы получаете каждый год. ,

Если у вас 30 клиентов, а средняя сумма, выплачиваемая в месяц, составляет 50 долларов, ваш MRR составляет 150 долларов, а ARR — 1800 долларов (или 150 долларов х 12.)

Разбейте свой доход, чтобы увидеть:

  • Процент нового бизнеса (клиенты, которые никогда ничего не покупали в вашей компании)
  • Процент продаж / перекрестных продаж / расширения(существующие клиенты, которые покупают другой продукт или переходят на более высокий уровень или пакет)
  • Процент обновления (клиенты, которые продлевают свой контракт еще на один месяц, шесть месяцев, год и т. Д.)

В зависимости от ваших бизнес-целей будет важен рост определенного процента. Может быть, большинство ваших клиентов работают после полугодовой отметки; поскольку вы работали над улучшением удержания клиентов, вы бы хотели, чтобы процент продления увеличился.

Или, может быть, вы пытаетесь улучшить свои кросс-продажи. Второй процент — это тот, который вы хотели бы увеличить.

Также очень важно пересмотреть ваши точные цифры. Если один процент вырастет, остальные, естественно, уменьшатся, но это не означает, например, что ваш доход от нового бизнеса падает.

5. Утечка воронки продаж

Измерение утечек воронки продаж говорит вам, где потенциальные клиенты выпадают из вашей воронки с наибольшей скоростью.

Чтобы определить точки утечки, отследите пошаговые показатели конверсии. Например, скажем, 40% новых потенциальных клиентов согласны на открытие. Половина из них попадает на демонстрационную сцену. Только 5% заканчивают тем, что купили. Этот резкий спад означает, что ваши продавцы, вероятно, A) недостаточно квалифицированы, B) дают плохие демонстрации и / или C) ведут плохие переговоры. Зная эти потенциальные проблемы, вы можете наблюдать их более тщательно, чтобы определить истинного виновника.

Находя и улучшая эти слабые места, вы можете значительно улучшить результаты. Чтобы узнать больше о показателях продаж, ознакомьтесь с этими KPI, которые должны измерять все менеджеры по продажам.

Если вы хотите дополнить или задать вопрос, напишите нам в комментариях.

Удачных продаж!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *