8 шагов к установлению более разумных целей продаж

Цели продаж

  1. Ежемесячные цели продаж
  2. Цели водопада
  3. Последовательность целей
  4. Цели деятельности
  5. Стимулированные цели
  6. Прогресс цели
  7. Стрейч голы
  8. Ментор цели

Если у ваших представителей только одна цель — выполнить свою квоту — они продают себя коротко (буквально). Держите своих представителей ответственными за меньшие еженедельные или ежемесячные цели, и вы увеличите вероятность того, что они достигнут большего числа.

Меньшие цели позволяют вашим представителям укреплять уверенность с дополнительными победами.

Они также помогают отслеживать продвижение вашего представителя к более крупным целям, давая вам больше времени для работы с трудными представителями.

Исследование, проведенное в Гарвардском университете, показало, что постановка конкретных целей повышает мотивацию, а не говорит самому себе: « Я просто сделаю все возможное. »

В итоге исследование показало, что студенты, которые придерживались целенаправленного плана, показали результат на 30% лучше, чем те, кто этого не делал. Как бы выглядела на 30% лучшая производительность для каждого из ваших представителей?

Ниже вы узнаете, как установить цели продаж на индивидуальном и командном уровне. Это может показаться большой работой, но результат — мотивированные продавцы, которые получают поддержку, необходимую для успеха.

Как установить цели продаж

  1. Рассчитайте свою ежемесячную цель продаж
  2. Установите цели водопада
  3. Последовательность целей
  4. Установите цели деятельности
  5. Стимулировать цели
  6. Следить за прогрессом цели
  7. Ставьте перед собой цели
  8. Предложить цели наставника

1. Рассчитайте свою ежемесячную цель продаж

Если вы устанавливаете личные или командные цели, они должны соответствовать годовым целям продаж. Определите вашу ежемесячную цель продаж, работая в обратном направлении от годового дохода вашей компании. Как только эта цель будет определена, подсчитайте, сколько нужно продать вашему отделу, командам и отдельным представителям для достижения этой цели.

Обязательно учитывайте сезонные или кадровые колебания. Этой осенью, если вы подключите трех новых продавцов, может быть трудно достичь агрессивных целей в четвертом квартале. Тем не менее, поскольку вы запланировали это, вы можете скорректировать цели и приложить больше усилий в третьем квартале.

2. Установите цели водопада

Бюджет на время нарастания, когда вы реализуете новые цели и набираете представителей. Если ваши представители в настоящее время отправляют 50 писем в неделю, и вы хотите, чтобы они отправляли 100 писем, не удваивайте их еженедельную цель по электронной почте. Вместо этого на следующей неделе поднимите их до 60 писем, на следующей неделе — 70, и так далее.

Такой подход лучше для морального состояния, потому что пропущенные цели могут увеличить страх и мотивацию сквош Водопадный подход также дает более качественную работу и лучшие показатели. Ваша команда не будет испытывать переутомление от увеличения работы, и вы дадите им время, чтобы повысить качество.

3. Последовательность целей

Это еще один способ сказать « расставьте приоритеты для ваших целей. «Определите, какие цели приносят наибольшую пользу при попадании, и убедитесь, что ваши представители встречают их первыми.

Если вы ставите цели для младшего торгового представителя, поставьте цели там, где они могут улучшиться. Если им необходимо улучшить результаты поиска, поставьте перед собой цель увеличить число обращений за помощью на 10% каждую неделю.

Последовательность означает, что даже если ваши представители не достигают каждой цели, они будут соответствовать тем, которые наиболее важны для прибыли вашей компании или для их профессионального роста.

4. Установите цели деятельности

Если вашему представителю необходимо закрыть 4 000 долларов бизнеса в этом месяце, преобразуйте эту цель в цели деятельности.

Во-первых, используйте историческую эффективность вашего продавца во всей воронке продаж, чтобы выяснить, сколько писем, звонков и встреч им нужно.

Допустим, им приходится закрывать в среднем четыре сделки в месяц, чтобы достичь квоты. Если 50% их демонстраций конвертируются в сделки, это означает, что они должны демонстрировать восемь потенциальных клиентов каждый месяц. Если 30% их звонков ведут к демонстрации, им нужно позвонить примерно 27 людям.

Работа в обратном направлении позволяет превратить (потенциально пугающую) цель дохода в управляемые показатели.

5. Стимулировать цели

Стимул для ваших представителей, чтобы удовлетворить их квоту? Получать свои бонусы и / или переменную компенсацию и сохранять свою работу. Так что является стимулом для достижения этих небольших целей?

Подумайте, что мотивирует ваших представителей. Пообещайте денежный бонус или раунд в гольф представителям, которые выполняют свои еженедельные цели. Нет бюджета, чтобы предложить денежное стимулирование? Нет проблем. Поместите признание всей компании или дополнительное время отпуска в качестве награды за достигнутые цели.

6. Следить за прогрессом цели

Цели бесполезны, если они не контролируются. Отслеживайте прогресс с помощью информационной панели в своей CRM или сделайте так, чтобы представители вводили свои еженедельные номера старомодным способом в электронную таблицу Excel. Если кто-то в вашей команде не набирает свои еженедельные номера, поговорите с ним, прежде чем это станет препятствием для выполнения их ежемесячной квоты. Мониторинг этих небольших целей делает их стоящими дополнительного времени на реализацию, так что не экономьте здесь — даже если это заманчиво.

7. Ставьте перед собой цели

Это не подходит для всех. Если представитель изо всех сил пытается выполнить свою квоту каждый месяц, растянутая цель только усилит их беспокойство. Но если у вас высокий результат, поставьте реалистичные цели — возможно, 125% целей — это вызовет и мотивирует их.

8. Предложите цели наставника

Если у представителя возникли проблемы с наращиванием или попадание на грубый патч (это случается со всеми), предложите им найти наставника или двух. Предоставьте рамки, через которые вы бы хотели, чтобы они работали, или посоветуйте им создать структуру с их наставником. Наличие кого-то, кому можно довериться помимо своего менеджера, может быть именно тем, что им нужно для процветания.

Примеры целей продаж

  1. Посещайте одно мероприятие профессионального развития в месяц.
  2. Установите X демонстраций продуктов в неделю / день.
  3. Соприкасайтесь с каждым новым клиентом как минимум раз в месяц.
  4. Поделиться одной статьей в неделю.
  5. Сократите время, необходимое для преобразования клиента в клиента.
  6. Создайте коллективную цель.
  7. Посмотрите, кто заказывает больше всего встреч.
  8. Запланируйте как минимум три демонстрации с перспективами на уровне предприятия.
  9. Хит число удержания больше, чем X%.

Теперь, когда мы поговорили о том, как ставить цели, давайте рассмотрим несколько примеров постановки целей для отдельных торговых представителей.

1. Посещайте одно мероприятие профессионального развития в месяц.

Тип цели: Персональная цель продаж

Если представитель не посещает мероприятия по профессиональному развитию, поставьте перед собой цель — один раз в месяц.

2. Установите X демонстраций продукта в неделю / день.

Тип цели: Персональная цель продаж

Для представителя, который борется с демонстрацией продуктов, поставьте перед собой цель дать члену команды демонстрацию один раз в день, а затем два раза в неделю, чтобы отточить свои навыки.

Если представитель пытается перевести разговоры об открытии на следующую фазу, поставьте перед собой цель организовать три демонстрации в неделю, затем четыре, а затем одну в день.

3. Коснитесь базы с каждым новым клиентом, по крайней мере, один раз в месяц.

Тип цели: Персональная цель продаж

Некоторые торговые представители стараются поддерживать связь с новыми клиентами. Сделайте одной из своих целей — поддерживать связь с каждым из своих новых клиентов не реже одного раза в месяц, а затем раз в две недели, чтобы поддерживать прочные отношения.

4. Поделитесь одной статьей в неделю.

Тип цели: Персональная цель продаж

Должен ли ваш представитель быть более заметным в вашей организации? Установите цель, чтобы они делились одной статьей в неделю на канале вашей команды Slack или на портале внутренней коммуникации. Или попросите их вносить одну статью в квартал в блог вашей компании.

5. Сократите время, необходимое для преобразования клиента в клиента.

Тип цели: Персональная цель продаж

Ускорение процесса продаж ускоряет закрытие сделок — это означает, что компания будет быстрее получать доход, а у торгового представителя будет больше времени на другие сделки и поисковую деятельность. Создание цели по сокращению количества времени, необходимого для перехода клиента к возможности или возможности для клиента, ускорит цикл продаж.

Как только ваши индивидуальные исполнители установят индивидуальные цели, поставьте перед собой цели команды. Вот несколько примеров.

6. Создайте коллективную цель.

Тип цели: Цель продаж команды

Обеспечьте стимул, который присуждается только тогда, когда все достигают цели. Например, все продавцы должны указать X количество звонков / собраний / электронных писем, X сумму дохода или X% удержания клиентов.

Проведите перед своей командой счастливый час, оплачиваемый компанией, и наблюдайте, как они работают вместе, чтобы помочь друг другу добиться успеха.

7. Посмотрите, кто заказывает больше всего встреч.

Тип цели: Цель продаж команды

Начните дружеское соревнование, бросив вызов своим представителям, чтобы узнать, кто может заказать больше встреч или демонстраций на этой неделе.

8. Запланируйте как минимум три демонстрации с перспективами на уровне предприятия.

Тип цели: Цель продаж команды

Нужна ваша команда, чтобы заключить больше сделок? Установите для каждого из своих представителей цель запланировать как минимум три демонстрации с перспективами на уровне предприятия в этом квартале.

9. Ударьте число удержания больше X%.

Тип цели: Цель продаж команды

Если ваши представители легко закрывают новый бизнес, но этот бизнес тратит три месяца, это не хорошо. Ставьте цели, которые побуждают представителей закрывать только качественные объявления, которые соответствуют вашему бизнесу. Например, вы можете дать денежный бонус каждой квоте повторного попадания, число удержания которой превышает определенный процент.

Когда вы ставите новые цели или возвращаетесь к старым, узнайте у своих представителей и спросите, как они себя чувствуют. Убедитесь, что цели остаются реалистичными, сложными и достижимыми. Это рецепт для счастливых, успешных повторений. Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с характеристиками торговых представителей, которые соответствуют поставленным целям и превосходят их .

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *