Главное руководство по сценариям продаж (с примерами)

Многие продавцы считают, что они не будут звучать хорошо, если будут читать по сценарию продаж . Хотя я согласен, что вы никогда не должны читать из сценария при продаже , сценарий продаж может значительно улучшить ваши результаты, подготовив вас с лучшими вопросами и линиями, чтобы говорить и задавать.

Сначала давайте пройдемся по процессу создания сценария продаж. Вы можете следовать этой структуре, чтобы создать свою стратегию подачи, а затем просто вставить свой уникальный ценностный реквизит в шаблон.

Шаг 1: Определите продукт или услугу, чтобы сосредоточиться на

Начните с определения продукта или услуги, которые вы хотели бы в конечном итоге продать потенциальному клиенту.

Например: рекрутинговые услуги

Шаг 2: отточить свою целевую аудиторию

Вы, безусловно, можете создать один сценарий продаж, который будет работать для каждого типа потенциальных клиентов, но более эффективно адаптировать ваши вопросы и оценки к конкретной персоне покупателя. На этом этапе рассмотрите различные типы покупателей, которым вы будете продавать.

Например: менеджеры по найму

Шаг 3: Развивайте свои преимущества

Возьмите продукт, который вы выбрали, а затем подумайте о покупателе, с которым вы планируете поговорить. Как продукт помогает им повысить производительность, сократить расходы, повысить точность и т. Д.? Придумайте как минимум три преимущества.

Например:

  • Сократить время, необходимое для размещения нового проката
  • Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, отбор и собеседование с кандидатами.
  • Создайте команды высшего уровня, ведущие к лучшим бизнес-результатам
  • Сократить время, необходимое для размещения нового проката
  • Сократить внутреннее время, затрачиваемое на поиск, отбор и собеседование с кандидатами.
  • Сборка команд высочайшего уровня

Шаг 4: Свяжите свои преимущества с болевыми точками

Составьте список болевых точек для обсуждения, взглянув на преимущества, которые вы определили на предыдущем шаге. Для каждой выгоды обычно существует связанная болевая точка, которая устранена, сведена к минимуму или устранена.

Например:

  • Требуется слишком много времени, чтобы разместить новый прокат
  • Трудно найти время для собеседования из-за ежедневных обязанностей
  • Им не хватает высококлассных сотрудников
  • Требуется слишком много времени, чтобы разместить новый прокат
  • Трудно найти время для собеседования из-за ежедневных обязанностей
  • Им не хватает высококлассных сотрудников

Шаг 5: Задайте вопросы об этих болевых точках

Лучший продавец — тот, кто задает лучшие вопросы. Чтобы составить подробный список вопросов, посмотрите на каждую болевую точку, указанную на четвертом шаге. Используйте один или два вопроса для каждой болевой точки, чтобы определить, является ли это проблемой для потенциального клиента.

Например:

  • « Как вы относитесь к тому, сколько времени в настоящее время вам требуется, чтобы заполнить открытые позиции? »
  • « Насколько вы довольны качеством кандидатов, с которыми вам представляются? Чувствуете ли вы, что можете выбирать из талантов высшего калибра? »
  • « Насколько важно для вас сократить количество времени, которое вы тратите на собеседование? »
  • « Как задержки с заполнением позиций влияют на бизнес-операции и итоги? »
  • « Чувствуете ли вы, что обладаете внутренними ресурсами и процессами, необходимыми для быстрого и должного заполнения должностей с должным качеством? »

Используя пункты, описанные в шагах с первого по пятый, адаптируйте эти сценарии к своему собственному продукту, компании и потенциальным клиентам.

Шаг 6: не говори слишком много

Если вы говорите больше, чем слушаете, вы делаете это неправильно. У сценария должно быть достаточно времени для того, чтобы ваш потенциальный клиент мог задавать вопросы, делиться комментариями и вообще быть услышанным.

Запиши себя, передавая свое мнение другу коллеги. Когда вы вернетесь и послушаете, если вы говорите больше чем на половину, переосмыслите свой подход, отредактируйте сценарий и добавьте больше моментов, чтобы задать вопросы потенциальному клиенту. Вот несколько примеров вопросов:

  • « Итак, я слышу от вас [повторяю то, что вы слышали от своего потенциального клиента]. Это правильно? »
  • » Каковы ваши цели в этом квартале? «
  • » Это имеет отношение к целям вашей компании в этом году? «
  • » Какая твоя самая большая болевая точка сейчас? «
  • » Как долго ты думаешь об этом? «
  • » Есть что-то, что я упустил? «
  • » Какой твой самый главный приоритет на данный момент? «
  • « Как это решение облегчит вашу жизнь? »
  • » Чего ваш менеджер надеется достичь в следующем году? «
  • » Я заработал еще две минуты вашего времени? «

Внесите несколько из этих вопросов в свой сценарий и соблазните свою перспективу ответить. Это простой способ поддержать разговор и узнать о нем больше.

Хотите больше вдохновения? Ознакомьтесь с этими пробными вопросами , полным списком вопросов по продажам и кратким перечнем вопросов , которые определяют основные потребности вашего клиента .

Шаг 7: Всегда близко к чему-то

Профессионал по продажам Джефф Хоффман говорит, что продавец должен внимательно следить за каждым взаимодействием, которое он инициирует. Это может быть так же просто, как просить на пять минут больше времени вашего потенциального клиента. Или это может быть вопрос их бизнеса.

Хоффман объясняет: «Ваш разговор должен всегда быть о вашей перспективе. Не заканчивайте словами« Имеет ли это смысл? » или » Это то, что вас заинтересует?» Эти заключительные вопросы напоминают викторину и больше о вас, чем о них ».

Он продолжает: «Вместо этого, закройте:« У нас есть клиенты, которым нравится иметь возможность создавать программное обеспечение в любой точке мира. Сколько у вас инженеров-программистов в вашей компании? »« Этот вопрос не предполагает, что ваши перспективы полностью соответствовали вашей цели. , Если вы потеряли их, этот тип вопросов может вернуть их внимание.

Но каждый раз, когда вы отправляете потенциальному клиенту сообщение, убедитесь, что у вас есть призыв к ним.

Пример сценария продаж

Итак, как эти семь советов выглядят в действии? Давайте взглянем.

Продавец: « Здравствуйте, [Проспект]. Меня зовут Майкл Халпер, и я помогаю нанять таких менеджеров, как вы, сократить время, необходимое для собеседования, найма и найма новых сотрудников, на 50% меньше, чем в среднем по отрасли. Сколько новых сотрудников вы запланировали в течение года? «

Проспект: « Ну, у моего департамента есть бюджет на семь новых сотрудников в 2019 году ».

Продавец: « Какая ваша самая большая проблема в процессе найма сейчас? »

Перспектива: « У меня есть еще миллион дел, и поиск квалифицированных кандидатов был сложной задачей. Нам нужно заполнить эти должности, но мне трудно сделать это приоритетом, а все остальное у меня на тарелке». «

Продавец: « Я много слышу об этом. Я хотел бы позвонить на 10 минут, чтобы узнать больше о ваших целях в этом году и рассказать, как Recruiters International может помочь. Что насчет этого четверга? »

Проспект: « Хм, конечно. Я думаю, у меня есть 11:00 открытия ».

Я представился, но также получил представление о том, что я могу предложить, чтобы улучшить жизнь своего клиента. Затем я задал много вопросов, чтобы она заговорила. Я закончил, закрыв еще один звонок. Простой, простой и ориентированный на перспективу.

Примеры скриптов продаж

Шаблоны сценариев продаж

Вступление

« Привет [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International. Я поймал тебя на полпути? »

Отчет о стоимости

« Отлично. Цель моего звонка — помочь менеджерам по найму: »

[Введите ваши значения здесь]

(Необязательно) Заявление о дисквалификации

« На самом деле я не знаю, подходит ли вам то, что мы предлагаем, поэтому у меня только один или два вопроса ».

(пауза или запросить соглашение или наличие) Если у вас есть пара минут?

Предварительные квалификационные вопросы

« Если бы я мог спросить вас быстро: »

[Вставьте ваши вопросы здесь]

Примеры общих проблем

« О, хорошо. Ну, когда мы разговариваем с другими менеджерами по найму, мы заметили, что они часто говорят: »

[Вставьте ваши болевые точки здесь]

» Есть ли какие-то области, которые вас беспокоят? «

Информация о компании и продукте

« Исходя из того, что вы поделились, нам может быть полезно поговорить более подробно ».

« Как я уже сказал, я из Recruiters International, и мы предоставляем: »

[Вставьте краткую информацию о продукте, услуге и / или компании]

близко

« Но так как я вызвал тебя совершенно неожиданно, я не хочу больше тратить ваше время, чтобы поговорить прямо сейчас ».

« Вы задали несколько хороших вопросов, и есть немного больше информации, которой я хотел бы поделиться. Я также хотел бы узнать больше о вас. Вы готовы для 15-20-минутной встречи, где мы можем обсудить ваши цели и задачи, и поделитесь некоторыми примерами того, как мы помогали другим менеджерам создавать команды высшего уровня?«

Шаблон электронной почты для продажи

Шаблон голосовой почты для продаж

« Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это Майкл Халпер из Recruiters International.

Многие менеджеры по найму говорят нам:

  • Требуется слишком много времени, чтобы разместить новый прокат
  • Трудно найти время для собеседования из-за ежедневных обязанностей
  • Им не хватает высококлассных сотрудников
  • Размещение нового проката требует слишком много времени
  • Интервью мешает обычной работе
  • Несмотря на инвестиции, которые они делают в найме, все еще трудно найти лучших сотрудников

Мы помогаем улучшить все эти области, поэтому я обращаюсь к вам.

Я попробую тебя снова на следующей неделе. Если вы хотите связаться со мной в это время, мой номер [телефон].

Опять же, это Майкл Халпер, звонящий из Recruiters International, [телефон].

Спасибо, и я с нетерпением жду разговора с вами в ближайшее время. «

Шаблон последующей электронной почты для продажной голосовой почты

Шаблон рассылки продаж

Шаблон телефонного звонка о прекращении продаж

Продавец: « Здравствуйте, [имя потенциального клиента]. Я заметил, что вы снова перенесли наше демо на сегодня. Обычно, когда это происходит несколько раз, это означает, что это не является приоритетом на данный момент, верно? »

Проспект: « На самом деле, я просто забыл, что у меня сегодня была встреча с дантистом. Я бы очень хотел перенести на завтра, если вы свободны ».

Продавец: « Абсолютно. Как звучит 9:00? »

Шаблон голосовой почты о прекращении продаж

« Здравствуйте, [Проспект имя]. Я оставил несколько голосовых сообщений сейчас, и мы до сих пор не подключились. Обычно, когда это происходит, это означает, что рекрутинг просто не является приоритетом для вашей компании на данный момент. Если это так, то здесь Я больше не буду вас беспокоить. Если нет, я бы с удовольствием выслушал вас. Спасибо. «

С этими примерами и шаблонами создание сценария продаж должно быть простым. И помните, вам не нужно следовать этому слово в слово. Используйте его как инструмент для подготовки и практики.

Хотите больше примеров сценариев? Посмотрите на лучший скрипт холодного вызова , эти настраиваемые скрипты для обработки возражений , и эти примеры основного тона слишком хороши, чтобы их игнорировать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *