Главное руководство по установлению квот на продажу

Продавцы, как вы устали слышать « Кофе для близких? » Если ваш ответ «очень», я должен сейчас извиниться, потому что я собираюсь надеть на вас немного «Гленгарри Глен Росс».

Эта классика 1992 года стала обрядом для каждого продавца. В фильме откровенный менеджер по продажам Алек Болдуин прибывает в небольшой бизнес, чтобы мотивировать команду продаж. Два лучших продавца в конце недели получат доступ к многообещающим лидерам Гленгарри, а остальные будут уволены.

Для менеджеров по продажам «Гленгарри Глен Росс» — предостерегающая история. Мотивация вашей команды продаж не сводится к тому, чтобы взять кофе с их губ, а заключается в установлении реалистичных квот с учетом каждого представителя, типа продукта или услуги, которую они продают, и рынка, на который они продают.

Итак, как вам избежать того, чтобы ваши представители делали кражу со взломом, чтобы украсть лучших клиентов? Вот все, что вам нужно знать об установлении успешных квот продаж.

Разница между квотами продаж и целями продаж

Квоты продаж и цели продаж — это одно и то же? Не так быстро. Квоты продаж часто являются частью серии действий, направленных на то, чтобы помочь продавцам достичь определенной цели.

Например, если JVN Skates ставит перед компанией цель по увеличению выручки на 25% в 2019 году, руководство по продажам определит, сколько продаж им нужно закрыть в 2019 году, чтобы достичь этой цели по выручке.

Затем они подсчитывают, сколько сделок должны заключать их продавцы за квартал, чтобы способствовать достижению этой цели. Финансовая стоимость этих сделок была бы квотой продавца.

Квота продавца часто напрямую связана с его планом вознаграждения, включая комиссионные и бонусы.

Различные типы квот продаж

Там не только один способ измерить квоту. Небольшие компании, продающие один продукт со статической ценой, часто устанавливают квоты на количество единиц (т. Е. 28 пар коньков), которые продавец должен продавать каждый месяц.

Более крупные компании, продающие многоуровневые продукты или услуги, могут иметь более детальную структуру квот, в которой продавцы удерживают общую стоимость сделок, которые им необходимо заключить (т. Е. 4500 долл. США в месяц).

Но структура квот на этом не заканчивается. Вот пять наиболее распространенных типов квот и примеры каждого.

1. Квота активности

Квота активности требует, чтобы продавцы — обычно BDR или SDR — выполняли определенное количество действий в течение периода времени, обычно одного месяца или квартала. Действия обычно включают телефонные звонки, последующие электронные письма, планирование встреч и ведущие демонстрации.

Этот тип квоты обычно назначается BDR или SDR, которые являются частью более крупной команды продаж и не несут ответственности за закрытие реального бизнеса. Квота активности гарантирует, что они вносят вклад в организацию продаж и предоставляют ценную помощь представителям, которых они поддерживают.

Пример активности квоты продаж: Торговый представитель Джонатан имеет квоту в 45 телефонных звонков в месяц, 84 последующих электронных письма и 12 демонстраций в месяц. Эти действия отслеживаются в его CRM,и его менеджер по продажам может легко увидеть, как он отслеживает выполнение своей квоты.

2. Объем квоты

Количество повторений с квотами на основе объема определяется количеством проданных единиц или общим доходом, который они генерируют за определенный период времени. Продавцы с квотами на объем стимулируются продавать как можно больше единиц.

Пример квоты на объем продаж: у Джонатана с JVN Skates есть квота на продажу 75 пар коньков каждый месяц. Он должен продать как минимум 75 пар, чтобы удовлетворить свою квоту. Он, вероятно, получает комиссию за каждую пару коньков, которые он продает, и получает бонус, когда достигает своей квоты.

3. Квота прибыли

Этот тип квоты основан на валовой прибыли или марже отдельной группы продаж, группы продуктов / услуг или продавца.

Если вы удерживаете квоту валовой маржи, ваше число будет рассчитываться путем вычитания стоимости товаров, которые вы продаете, из общего дохода. Квота валовой прибыли рассчитывается путем вычитания расходов на продажу и стоимости проданных товаров из итоговой выручки.

Пример квоты продаж прибыли: Джонатан продает коньки профессиональным фигуристам. Он продает меньше коньков по более высокой цене, чем его коллега по продажам Антони, который продает больший объем более дешевых коньков рекреационным каткам. У Джонатана и Антони были бы разные квоты на прибыль.

4. Комбинированная квота

Некоторые продавцы могут иметь более одной квоты. Комбинированная квота может включать квоту активности и квоту прибыли. Комбинированная стратегия дает представителям дорожную карту к успеху и обеспечивает более мелкие этапы, чтобы сделать их квоту более доступной.

Пример комбинированной квоты продаж: квота Джонатана включает несколько квот активности и квоту прибыли. Он должен делать 50 звонков в месяц, вести 15 демонстраций скейтов и закрывать бизнес стоимостью 2500 долларов с учетом расходов на продажу и стоимости скейтов.

5. Прогноз квоты

Квоты прогноза обычно назначаются конкретным территориям продаж или командам. Прогнозная квота рассчитывается на основе исторических показателей региона и цели по доходам, которую он должен достичь.

Пример квоты прогнозируемых продаж: Допустим, Джонатан является представителем тихоокеанской северо-западной территории для JVN Skates и традиционно закрывает продажи на 7500 долларов в течение 4 квартала. Если его целью является увеличение выручки в четвертом квартале на 25% в этом году, его квота составит 9400 долларов за квартал.

Если Бобби, представитель, отвечающий за регион продаж на юго-западе, исторически закрывает примерно 4500 долларов дохода в 4 квартале, он может иметь скорректированную квоту в зависимости от своего уникального рынка.

Как рассчитать реалистичную квоту продаж

Как правило, практическое правило гласит, что 80% вашей команды по продажам должны быть в состоянии выполнять свою квоту большую часть времени. Если это не так, учтите, что ваша квота продаж может быть нереальной и пересчитываться на основе более достижимых целей. Вот как установить реалистичную квоту продаж для ваших продавцов.

Установите свой базовый уровень

Базовая линия — это минимальный стандарт производительности вашей торговой организации. Важно установить реалистичный исходный уровень, чтобы понять, сколько деловых представителей нужно закрыть, чтобы удовлетворить основные потребности вашего бизнеса.

Чтобы установить базовый уровень, посмотрите на доход, который ваша команда по продажам закрыла за последние 12 месяцев. Разделите это число на 12, чтобы понять, сколько ваша команда должна приносить каждый месяц.

Оттуда откорректируйте это число, чтобы учесть территории, представителей и сезонные колебания. Если у вашей территории на восточном побережье меньше рыночных возможностей, чем на вашей территории, менеджеры по продажам должны соответствующим образом скорректировать базовую квоту каждой команды. Ваша базовая квота также, вероятно, будет отличаться в квартал.

Если в четвертом квартале будут сезонные максимумы для скатов JVN, базовые квоты на повторы в четвертом квартале, вероятно, будут выше, чем во втором квартале весны / начале лета во втором квартале, когда заказы скатов снижаются.

Наконец, учтите прогнозируемый рост. Хотя вы никогда не хотите устанавливать нереалистичные квоты продаж, важно убедиться, что они растут вместе с вашим бизнесом. Если ваша исполнительная команда прогнозирует 15-процентный рост в третьем квартале, скорректируйте квоты соответствующим образом.

Начать снизу вверх

Нисходящая квота устанавливается, когда лидеры продаж устанавливают квоты на основе целей роста, превышающих возможности их продавцов.

Опасность подхода «сверху вниз» к квотам заключается в том, что он придает меньший вес историческим данным и проверенным способностям отдела продаж. Это почти полностью зависит от того, где руководство компании или исполнительная команда хотели бы быть, и меньше от реалистичных и здоровых ожиданий отдела продаж.

Нисходящий подход начинается с квоты и идет вниз к тому, что необходимо для достижения этого числа.

В идеале, отделы продаж используют восходящий подход к установлению квот. Менеджеры по продажам начинают с просмотра исторических данных, показывающих, на что способны их представители, и рассчитывают квоту на основе этих результатов.

Установить цели деятельности

После того, как вы рассчитали базовую квоту и скорректировали ее с учетом сезонности, репродуктивности и целей роста, установите цели деятельности.

Хотя вы можете или не можете привязывать действия к своей собственной официальной квоте, представителям полезно иметь дорожную карту, показывающую им приблизительно, сколько звонков, электронных писем и демонстраций им нужно выполнить, чтобы соответствовать их квоте.

Такие платформы, как HubSpot Sales Hub, позволяют менеджерам по продажам отслеживать активность и эффективность продаж, чтобы вы могли легко увидеть, какие представители являются вашими самыми эффективными, а также тип и количество действий, которые они предпринимают для закрытия бизнеса.

Шаблон квоты продаж

Ваша квота продаж должна быть уникальной для вашего бизнеса и развиваться в соответствии с вашими рыночными и бизнес-целями. Чтобы помочь, нажмите здесь для загрузки загружаемого шаблона плана продаж,который поможет вам установить цели, рассчитать квоты, определить план действий и многое другое.

Простая формула для квот продаж:

Среднее количество закрытых выигранных сделок в месяц х средняя стоимость контракта = базовая квота продаж

Ваша квота продаж должна включать базовый оклад представителя, среднее количество лидов, количество или целевую активность (т. Е. 15 звонков в день и 20 последующих писем в день), целевую поощрительную оплату, целевую общую компенсацию и любые дополнительные доступные бонусы.

Калькуляторы квоты продаж

1. Yesware Quota Calculator

В Yesware есть калькуляторы для настройки квот сверху вниз и снизу вверх. Выберите яд, введите необходимые данные, и Yesware даст вам номер.

Источник: Yesware

2. Целевой калькулятор продаж или конверсии Panalysis

Этот калькулятор лучше всего дает представителям представление о том, какой должна быть их квота. Для этого требуется более широкий подход, запрашивающий ваш целевой годовой доход, среднемесячных посетителей / потенциальных клиентов, ежемесячный коэффициент конверсии / закрытия, средний размер сделки и ежемесячные цели роста.

Источник: Panalysis

Скорее всего, вы захотите внести некоторые изменения в сезонность, территорию и рыночные возможности, а также в репутацию.

3. Калькулятор Калькулятор Цели Прибыли Супа

Установка квот на основе прибыли? Этот калькулятор для вас. Введите свои среднемесячные или квартальные продажи, прибыль, переменные и постоянные затраты, чтобы рассчитать свою квоту или сумму цели.

Изображение: Суп калькулятора

4. Калькулятор продаж SellX

Этот настраиваемый калькулятор позволяет представителям рассчитывать количество вызовов, подключений, собраний, демонстраций, предложений и закрытых выигранных сделок, которые они должны выиграть каждый день, неделю и месяц, чтобы достичь своей квоты.

Если у вас уже есть квота для ваших представителей, это может быть полезно.

Снимок экрана 2019-03-27 в 11.59.03 AM-1

Источник: SellX

Враги здоровой квоты продаж

1. Нереальные квоты

Если вы устанавливаете свою квоту без учета сезонности или исторической производительности, вы настраиваете свою команду на неудачу.

Точно так же не корректируйте квоту на основании неожиданного продления или превышения средней сделки. Повышение количества повторений из-за отличного месяца может деморализовать высокопроизводительных повторов и замедлить рост.

Прежде чем повышать квоты, убедитесь, что у вас есть как минимум три месяца данных, подтверждающих это решение, и что оно не только от одного представителя и конкретной территории.

Если у вас есть один представитель или территория, постоянно бьющая их число, определите, чем обусловлен их успех, и рассмотрите возможность корректировки их квоты вместо квоты каждого.

2. Стресс из-за нереальной квоты

Самый быстрый способ убедиться, что ваша команда по продажам утомлена и истощена, — это установить нереальные квоты. Как менеджер по продажам, ваша работа состоит в том, чтобы знать ограничения вашей команды и доводить этот аргумент до сведения ваших руководителей, когда они настаивают на более нисходящем подходе к квотам.

Средний срок владения СДР сократился на 50% — в среднем с 2,5 лет в 2010 году до 1,5 лет в 2018 году. Продажи — это уже нестабильная профессия. Сохраняйте сотрудников высшего уровня, гарантируя, что их квоты реалистичны, и у них есть поддержка, чтобы регулярно достигать и превышать свои цели.

3. Комиссия шапки

Ограничения комиссионных ограничивают комиссионные, которые может заработать продавец. Когда представитель достиг своего предела комиссионных, они не получают финансовое вознаграждение за закрытие новых бизнесов. Это лишает мотивации представителей раздвигать границы и закрывать больше бизнеса.

Основатель и специалист по продажам SaaStr Джейсон Лемкин говорит, что нет веских оснований ограничивать комиссионные: «По крайней мере, пока вы не наберете 20–30 млн. Долларов США или больше, а возможно, и намного выше».

Он продолжает: «Если вы ограничиваете это слишком рано, вы ограничиваете свой доход за лидерство».

В финальной сцене «Гленгарри Глен Росс» продавцы разбегаются и сталкиваются с различными последствиями своих действий прошлой ночью. Но один продавец возвращается в офис. Зачем? Чтобы сделать его обычные продажи звонков.

В конце концов, продавцы преследуют одну и ту же цель: продвигать сделки вперед и закрывать бизнес, который пойдет на пользу покупателю и продавцу. Сосредоточьтесь на том, чтобы установить реалистичные квоты продаж и избавиться от остального шума для вашей команды.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *