Как разработать стратегический план развития бизнеса

Развитие бизнеса. Обычно это путают с продажами , часто упускают из виду, и лишь иногда, учитывая стратегическую направленность, которой они заслуживают. Однако наличие стратегии развития бизнеса имеет решающее значение для долгосрочного успеха и обеспечения того, чтобы все сотрудники в вашей компании работали для достижения общей цели.

Но как вы разрабатываете план развития бизнеса? Подними стул и подожди немного, я углублюсь в это и многое другое.

Нет ничего необычного в том, чтобы спутать развитие бизнеса с продажами, но между ними есть важное различие. Развитие бизнеса относится ко многим видам деятельности и функциям внутри и вне традиционной структуры команды продаж. В некоторых компаниях развитие бизнеса является частью более крупной команды по продажам . В других, он является частью маркетинговой команды или полностью состоит в собственной команде.

Однако, когда мы ссылаемся на стратегический план развития бизнеса, мы имеем в виду дорожную карту, которая направляет всю компанию и требует, чтобы все работали успешно для успешного выполнения и продвижения вашего клиента через ваш маховик и заключение сделок.

1. Создайте свой лифт шаг

Какова миссия вашей компании и как вы объясните ее потенциальным клиентам за 30 секунд или меньше? Сохранение высоты вашего лифта в авангарде стратегического планирования напомнит всем, над чем вы работаете и почему.

Некоторые люди считают, что лучший шаг — это вовсе не шаг , а история. Недавние исследования показывают, что 5% участников собрания помнят статистику, а 63% — истории. У других есть свои любимые типы тонов , от тона в одно слово до твика Twitter, который заставляет тебя сводить тональность своего лифта до 140 символов.

Найдите лифт, который лучше всего подходит для ваших представителей, компании и предложения, и запишите его в своей стратегии развития бизнеса.

2. Включите резюме

Вы поделитесь своим стратегическим планом с руководителями и, возможно, даже с членами совета директоров, поэтому важно, чтобы у них был общий обзор, который можно просмотреть. Выберите наиболее важные моменты из вашего стратегического плана и перечислите или суммируйте их здесь.

Возможно, у вас уже есть резюме для вашей компании, если вы написали деловое предложение или ценностное предложение . Используйте это как отправную точку, но создайте уникальную для ваших целей и приоритетов развития бизнеса.

Как только ваши руководители прочитают ваше резюме, у них должно быть довольно хорошее представление о вашем направлении развития бизнеса — без необходимости читать остальную часть вашей стратегии.

3. Установите SMART цели

Каковы ваши цели для этой стратегии? Если вы не знаете, вашей компании и команде будет сложно согласоваться с вашим планом. Итак, установите SMART цели. Помните, SMART означает:

  • Конкретный
  • измеримый
  • Назначаемые
  • Соответствующий
  • Время на основе

Если одной из ваших целей является получение 5% ежемесячного дохода от продаж или перекрестных продаж , сделайте эту цель конкретной, указав, на каких клиентов вы будете ориентироваться.

Определите, как вы будете измерять успех. Является ли успех, когда представители проводят аутсорсинг с 30 клиентами каждый месяц, или это когда они успешно продают клиентов и закрывают бизнес? Чтобы ваша цель была назначаемой, убедитесь, что все в вашей команде понимают, кто несет ответственность за эту цель: в данном случае представители отдела продаж или развития бизнеса.

Эта цель актуальна, потому что она поможет вашей компании расти и, вероятно, будет способствовать достижению более масштабных целей в масштабах всей компании. Чтобы сделать это основанным на времени, установите график успеха и действий. В этом случае ваша команда по продажам должна достичь 5% количества продаж / перекрестных продаж к концу квартала.

4. Провести SWOT-анализ

SWOT — это метод стратегического планирования, используемый для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.

Перед проведением SWOT определите, какова ваша цель. Например: « Мы хотели бы использовать SWOT, чтобы узнать, как наилучшим образом организовать охват потенциальных покупателей. »

Определив, к чему вы стремитесь, проведите исследование рынка, поговорив со своими сотрудниками, деловыми партнерами и клиентами.

Затем определите сильные стороны вашего бизнеса. Возможно, у вас низкая текучесть кадров, центральное местоположение, которое позволяет легко посещать потенциальных клиентов, или востребованная функция, которую ваши конкуренты не смогли имитировать.

Недостатки вашего бизнеса следующие. Ваш продукт недавно дал сбой? Вы не смогли успешно создать команду обслуживания клиентов, которая может удовлетворить требования ваших клиентов?

Затем переключитесь на возможности. Например, заключили ли вы новое деловое партнерство, которое переведет вас в ранее неиспользованный сегмент рынка?

Какие угрозы? Ваше физическое пространство становится тесным? А как насчет вашего рыночного пространства? Является ли рост конкуренции проблемой?

Используйте результаты SWOT, чтобы определить лучший путь для вашей компании.

5. Определите, как вы будете измерять успех

Вы определили сильные и слабые стороны и поставили SMART цели , но как вы будете измерять все это ? Для вашей команды важно знать, как они будут измеряться, достигать цели и вознаграждаться. Общие ключевые показатели эффективности (KPI) для развития бизнеса включают в себя:

  • Рост компании
  • доходов
  • Коэффициент конверсии свинца
  • Количество созданных за месяц
  • Удовлетворенность клиентов
  • Значение трубопровода
  • достичь

6. Установите бюджет

Каким будет ваш бюджет для достижения ваших целей? Просмотрите финансовые документы, исторические бюджеты и операционные оценки, чтобы установить реалистичный бюджет.

Как только у вас будет «черновой» бюджет, сравните его с другими предприятиями в вашей отрасли и регионе, чтобы убедиться, что вы не пропускаете и не ошибаетесь в любых цифрах. Не забывайте учитывать заработную плату, расходы на услуги, страхование и другие операционные позиции, которые, как правило, складываются.

7. Определите вашего целевого клиента

Кого будет преследовать ваша команда по развитию бизнеса? Ваша целевая аудитория — это группа клиентов, для которой был построен ваш продукт / услуга. Например, если вы продаете набор продуктов для групп предприятий в компаниях уровня предприятия, вашим целевым рынком могут быть предприятия или координаторы по уборке в компаниях с числом сотрудников более 1000 человек. Чтобы определить ваш целевой рынок:

  1. Проанализируйте ваш продукт или услугу
  2. Проверьте конкурс
  3. Выберите критерии для сегментирования по
  4. Выполнить исследование

Ваш целевой клиент — человек, который, скорее всего, купит ваш продукт. Сделайте свою домашнюю работу и убедитесь, что ваш план развития бизнеса адресован нужным людям. Только тогда вы сможете развивать свой бизнес.

8. Выберите стратегию охвата

Какую тактику вы будете использовать, чтобы привлечь новый бизнес для закрытия вашей команды продаж? Вы можете сосредоточиться на одной тактике или их комбинации. Как только вы узнаете, кто является вашим целевым рынком и где они «тусуются», вы можете выбрать подходящую стратегию охвата.

1. Сеть

Будет ли ваш план развития бизнеса сильно зависеть от лидерства, такого как выступление на конференциях или участие в них? Будете ли вы проводить местные встречи для других в вашей отрасли? Или ваши представители будут активно работать в LinkedIn и социальных сетях?

2. Рефералы

Если рефералы будут иметь решающее значение для роста вашего бизнеса, подумайте, на какой стадии процесса покупки ваши BDR будут запрашивать рефералов. Будете ли вы запрашивать направление, даже если потенциальный клиент решит, что им нравится ваш продукт / услуга, но он не подходит? Или вы будете ждать, пока клиент использует ваше решение в течение нескольких месяцев? Определите эти параметры в вашей стратегии.

3. Апселлинг и кросс-продажи

Апселлинг и перекрестные продажи — это экономически эффективный способ развития вашего бизнеса. Но важно, что эта тактика идет с ограждением. Переоценивайте возможности клиентов только для тех функций, которые принесут пользу им, а также вашей прибыли. Не переполняйте учетные записи клиентов функциями или услугами, в которых они действительно не нуждаются — именно тогда начинают происходить обороты и отток клиентов.

4. Спонсорство и реклама

Будет ли ваш BDR работать с или в маркетинговой команде для разработки платных рекламных кампаний? Если да, то как ваши BDR будут поддерживать эти кампании? И какие каналы будет включать ваша стратегия? Если вы продаете продукт, возможно, вы захотите показать его в Instagram или Facebook. Если вы продаете платформу SaaS, вам может подойти LinkedIn или Twitter.

5. Аутрич

Какова ваша стратегия охвата? Будут ли ваши BDR удерживаться в квоте, чтобы делать 25 звонков в неделю и отправлять 15 писем? Будет ли ваша стратегия охвата входящей , исходящей или здоровой комбинацией обоих? Определите информационные барьеры, которые наилучшим образом соответствуют ценностям вашей компании для ведения бизнеса.

Пример стратегического плана

Давайте приведем в действие все эти движущиеся части на примере стратегического плана с доброй старой бумажной компанией Dunder Mifflin.

Высота лифта

Dunder Mifflin — местная бумажная компания, специализирующаяся на предоставлении отличной поддержки клиентов и бумаги, которая нужна вашему бизнесу, чтобы преуспеть сегодня и расти завтра.

Управляющее резюме

В Dunder Mifflin наши сильные стороны — это обслуживание клиентов, скорость доставки и местная привлекательность. Наша слабость в том, что наш цикл продаж слишком длинный.

Чтобы сократить цикл продаж на 5% к концу 4-го квартала, нам нужно запросить больше рефералов (которые уже пользуются циклом продаж на 15% быстрее), спонсировать местные профессиональные мероприятия и охватить крупных покупателей, которые страдают от плохой поддержки клиентов. и чаще выходят из своего контракта. Эта тактика должна позволить нам достичь нашей цели в согласованные сроки.

УМНЫЕ цели

Цель Dunder Mifflin на 2019 год — сократить наш цикл продаж на 5% к концу 4 квартала. Мы сделаем это путем более активного планирования последующих встреч, привлечения более квалифицированных, готовых к покупке лидов и запроса на 25% больше рефералов (у которых уже на 15% сокращен цикл продаж). Мы оценим успех, посмотрев на канал продаж и подсчитав средний период времени, в течение которого перспектива становится закрытой, выигранной или закрытой потерянной.

анализ SWOT

Сильные стороны: Наши сильные стороны — это наша репутация в большей части Скрантона, наша команда по обслуживанию клиентов (во главе с Келли Капур) и наша складская команда, которая отправляет нашим клиентам бригады в тот же день — то, чего не могут предложить большие магазины.

Недостатки: наша самая большая слабость в том, что наша команда по продажам не смогла успешно противостоять потенциальным покупателям, которые выбирают большие коробки для своей бумаги. Это приводит к более длинному, чем в среднем, циклу продаж, который стоит денег и времени.

Возможности: Нашей лучшей бизнес-возможностью является проведение более целенаправленного охвата потенциальных клиентов, которые готовы покупать, запрашивать больше рекомендаций у существующих клиентов, а также продолжение закрытого потерянного бизнеса, который, вероятно, появится в конце годового контракта с крупным магазин

Угрозы: Нашей самой большой угрозой являются крупные магазины, предлагающие более низкие цены нашим потенциальным клиентам и клиентам, и слишком длительный цикл продаж, что приводит к низким доходам и медленному росту.

Измерение успеха

Мы оценим успех, посмотрев на канал продаж и подсчитав средний период времени, в течение которого перспектива становится закрытой, выигранной или закрытой потерянной.

бюджет

[Вставить разбивку бюджета]

Целевой клиент

Наш целевой клиент — офис-менеджеры в малых и средних компаниях в Большом Скрантоне, штат Пенсильвания. Они покупают бумагу для всего офиса, в основном для использования в офисных принтерах, фирменных бланках, факсимильных аппаратах. Они заняты управлением офисом и ценят хорошее обслуживание клиентов и быстрое решение для своих потребностей в бумаге.

Аутрич-стратегия

Сеть, спонсорство и рекомендации будут нашим основным способом охвата. Мы сосредоточимся на создании сетей на региональных бумажных конференциях, HR-конференциях и встречах с руководителями местных офисов. Мы будем спонсировать местные профессиональные мероприятия. И мы увеличим объем обращений, которые мы запрашиваем у существующих клиентов.

Стратегический план развития бизнеса имеет решающее значение, чтобы ваша команда была настроена и работала на благо вашей компании. Не вышли на планирование? Проверьте этот шаблон плана продаж или этот бесплатный шаблон для построения успешного бизнес-плана .

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *