Методы Закрытия: «Я Хочу Обдумать Это» Закрыть

Существует мощный метод, который вы можете освоить, который называется «Я хочу обдумать это близко». Это единственный способ, который я знаю, чтобы спасти этот вид утерянной продажи. К настоящему времени вы знаете, что когда клиент говорит: «Я хочу обдумать это», он действительно говорит «до свидания». По собственному опыту вы знаете, что клиенты не думают об этом. Они не сидят там внимательно, изучая ваши брошюры и прайс-листы с калькулятором и ручкой.

Люди часто готовы покупать
С другой стороны, до 50% людей, с которыми вы разговариваете, вероятно, готовы купить в данный момент. Им просто нужно немного подтолкнуть. Им нужна помощь. Решение о покупке травмирует их. Они напряжены и беспокойны и боятся ошибиться. Возможно, они правы, говоря «да», и им нужно профессиональное руководство отличного продавца. Но если вы примете «Я хочу обдумать это» за чистую монету и уйдете, у вас, вероятно, никогда не будет возможности увидеть их или продать им снова.

Будьте приятны и готовы
Вот как вы используете это. Когда потенциальный клиент говорит: «Я хочу обдумать это», вы, кажется, принимаете это изящно. Вы приятно улыбаетесь и начинаете упаковывать свой портфель и убирать материалы. Как вы делаете, вы разговариваете с такими словами: Перспектива, это хорошая идея. Это важное решение, и вы не должны спешить с ним ». Эти слова приведут к тому, что перспектива умственно расслабится. Он видит, что вы уже в пути. Его сопротивление уменьшится, как только вы перестанете представлять и пытаться продать.

Спросите
с любопытством Вы затем спросите любопытным тоном: Проспект, очевидно, у вас есть веская причина, чтобы захотеть обдумать это. Могу я спросить, что это такое? это деньги?

Оставайся совершенно безмолвным, наблюдая за его лицом. Улыбнись нежно. Сделайте глубокий вдох и медленно выдохните. Это критический момент.


Снова терпеливо ждать , вам нечего терять. Если ты уйдешь, ты навсегда потерял этого человека как перспективу. Худшее, что он может сказать, это то, что у него нет особой причины, но он все еще хочет обдумать это. Однако во многих случаях он ответит, сказав одно из двух. Он скажет: «Да, я обеспокоен стоимостью». Или он скажет: «Нет, это не деньги».

Зондируйте ответ
Если он говорит: «Да, это деньги», вы сразу же переходите к ряду вопросов, предназначенных для решения вопросов о стоимости или цене. Вы спрашиваете что-то вроде: «Как именно вы имеете в виду? Почему ты это сказал? Почему ты так чувствуешь? Как далеко мы друг от друга? Цена — ваша единственная забота, или есть что-то еще?

Если он говорит: «Нет, это не деньги», вы отвечаете, спрашивая: «Могу я спросить, что это?»

Оставайтесь молчаливыми.
Опять же, вы молчите, пока ждете его ответа. Во многих случаях он будет думать об этом в течение нескольких секунд, даже минуты или дольше, и затем он выскажет вам свое последнее беспокойство или возражение. Он наконец скажет вам, что на самом деле у него на уме. Он расскажет вам настоящую причину, почему он не решается идти вперед.

Если вы теперь можете удовлетворить его в этом последнем состоянии, вы можете продолжить продажу. Вы можете сказать: «Мистер Перспектива, а что если мы могли бы сделать это? .. Или: «Я думаю, что на этот вопрос найдется идеальный ответ».

Практические упражнения
Вот две вещи, которые вы можете сделать немедленно, чтобы претворить эти идеи в жизнь.

Во-первых, запомните слова этой техники закрытия и попрактикуйтесь, как в пьесе или фильме. Поиграйте в эту технику с кем-то другим, если можете.

Во-вторых, используйте эту технику как можно скорее, в следующий раз, когда вы услышите эти слова: «Дайте мне подумать». Вы можете сохранить продажи, которые могут быть потеряны навсегда.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *