Руководство продавца по ценообразованию на основе конкуренции

Знаете ли вы, что повышение цены на 1% в среднем означает увеличение операционной прибыли на 8,7% ?

Трудно поверить, что наименьшее увеличение или уменьшение цены в процентах может оказать существенное влияние на размер прибыли. Эта статистика подчеркивает важность, которую ценообразование может иметь для прибыли вашей компании.

Теперь я уверен, что вам интересно, какие ценовые стратегии помогут вам получить прибыль. Должны ли вы взимать текущую ставку для вашей отрасли? Или вы должны выбрать цену, которая намного превышает рыночную цену ?

Стоит задуматься о ценах на основе конкуренции.

Эта динамическая стратегия позволяет компаниям использовать цены конкурентов в качестве ориентира при поиске цены на свой продукт. Поскольку конкуренты входят и выходят из рынка, а рынок колеблется, предприятия имеют возможность активно корректировать свои цены.

Ценообразование на основе конкуренции также известно как ценообразование на основе конкурентов или стратегия конкурентного ценообразования. Это часто используется компаниями, которые продают подобные продукты.

Например, розничные компании часто используют этот метод, потому что потенциальные клиенты часто оценивают стоимость переключения между каждым конкурентом (например, более низкая стоимость по сравнению с более высоким качеством), и продукты относительно похожи по конструкции и функциям.

У компаний есть три варианта ценообразования на свой продукт с помощью стратегии ценообразования на основе конкурентов

  • Цена ниже цены конкурента
  • Цена соответствует ценам конкурента
  • Цена выше цены конкурента

Если компании решат установить цены ниже, чем у конкурентов, они будут лидером на рынке с низкими затратами. Продавцы могут сообщать о стоимости своей продукции и привлекать потенциальных клиентов к низкой цене. Прежде чем снижать цены, предприятия часто снижают производственные и накладные расходы, чтобы убедиться, что их рентабельность не уменьшается слишком сильно.

Когда бизнес совпадает с ценой конкуренции, они должны отличаться от конкурентов. Это часто делается с помощью креативных методов маркетинга и брендинга, которые помогают создать уникальное ценностное предложение.

Компания, которая выбирает цену выше цены конкурента, должна оправдать премиальную цену. Это можно сделать, предлагая больше функций, дополнительные преимущества (например, экспертное обслуживание клиентов) или создавая более качественный продукт, чем у конкурентов.

Используя конкурентную ценовую стратегию, вы будете оставаться на вершине конкурентной борьбы и будете динамически ценообразовать по сравнению с другими конкурентами на рынке.

Преимущества цен на основе конкуренции

Думаешь, стратегия конкурентного ценообразования подойдет для твоего бизнеса? Перед принятием окончательного решения всегда полезно взвесить преимущества и издержки ценовой стратегии.

Ниже приведены некоторые основные преимущества реализации стратегии ценообразования на основе конкуренции.

1. Цены динамические.

Поскольку вы основываете цену своего продукта на основе показателей конкурентов, цены могут меняться по мере роста и развития вашего бизнеса. Анализ конкурентных цен будет держать вас в курсе, чтобы вы могли конкурировать с лидерами рынка. А программное обеспечение для отслеживания цен может помочь вам автоматизировать этот анализ.

2. Это просто выполнить.

С помощью сравнительно простого анализа ваших конкурентов и их цен вы можете определить цену продажи без каких-либо сложных формул или расчетов. Независимо от того, есть ли на рынке два конкурента или 200, вы все равно сможете оценить их цены, чтобы установить свои собственные.

3. Может сочетаться с другими ценовыми стратегиями.

Ценообразование на основе конкуренции фокусируется исключительно на конкуренции, игнорируя потребительский спрос и издержки производства. Часто в интересах бизнеса использовать более одной ценовой стратегии, чтобы учесть эти дополнительные факторы.

Например, компания SaaS может посмотреть на стоимость разработки и сбыта своего программного обеспечения и использовать метод «затраты плюс», чтобы определить цену продажи. Прежде чем остановиться на окончательной цене, они могут увидеть, где она их размещает по сравнению с аналогичными конкурентами на рынке. Благодаря модели ценообразования, которая объединяет обе стратегии, они смогут опередить конкурентов и покрыть свои расходы.

Недостатки цен на основе конкуренции

Этот метод ценообразования не будет выгоден для всех предприятий. Вот некоторые из недостатков цен на основе конкуренции.

1. Он игнорирует потребительский спрос.

Ценообразование на основе конкуренции предполагает, что конкуренты разумно оценивают свои продукты и что другие игроки на рынке должны последовать их примеру. Эта ценовая стратегия работает хорошо, если ее используют несколько компаний на рынке.

Но если большая часть рынка использует конкурентную ценовую стратегию, рынок в конечном итоге потеряет связь с потребительским спросом. Это связано с тем, что цены либо остаются неизменными после того, как следуют примеру основного конкурента, либо компании меняют свои цены по прихоти, основываясь на конкурентах, придерживающихся той же стратегии конкурентного ценообразования .

2. Легко стать пассивным.

Поскольку базировать цены исключительно на конкурентной основе очень просто, компании рискуют стать самодовольными при установлении цен. Они могут игнорировать другие признаки (например, снижение рентабельности или изменение потребительского спроса), которые указывают, что они должны скорректировать свою ценовую стратегию.

3. Это не идеально для небольших магазинов.

Зачастую мелкие ритейлеры имеют ограниченные средства, что может усложнить конкурентную ценовую стратегию. Если они будут устанавливать слишком низкую цену на свой продукт, это может привести к снижению прибыли и нанести ущерб бизнесу.

И если они устанавливают слишком высокую цену, они могут не иметь финансовых средств, чтобы превзойти своих конкурентов и соответствовать цене (например, нехватка капитала, ресурсов, сотрудников).

Вот несколько примеров ценообразования на основе конкуренции, которые демонстрируют, как часто реализуется эта ценовая стратегия.

1. Цена ниже цены конкурента

Сеть продуктовых магазинов имеет собственную линию зерновых. Он анализирует цены на зерновые марки и цены на собственные зерновые ниже средней цены конкурентов. Они будут надеяться увеличить продажи, исходя из предположения, что потребители предпочтут свой недорогой продукт вместо более дорогих вариантов зерновых.

2. Цена соответствует ценам конкурента

На одном углу улицы есть заправка, цена на газ которой составляет 3,18 доллара. Вы смотрите через улицу и видите другую заправочную станцию, предлагающую газ по той же цене. Обе автозаправочные станции продают похожий продукт, и сила рынка привела к тому, что каждый бизнес выбрал одинаковую цену.

3. Цена выше цены конкурента

Допустим, компьютерная компания пытается определить цену своего ноутбука. Он смотрит на конкуренцию и решает, что может получить максимальную прибыль, выбрав цену, которая выше цены конкурента.

Как компания привлекает клиентов к более высокой цене? Он выделяется среди конкурентов, предлагая продукт премиум-класса с элегантным дизайном и дополнительными функциями. Поскольку конкуренты не предлагают эти льготы, потребители будут чаще выбирать ноутбук премиум-класса.

С ценой, основанной на конкуренции, вы сможете идти в ногу с Joneses (он же ваши конкуренты). Как и в случае любой ценовой стратегии, вам необходимо оценить ее преимущества и недостатки. Но при правильном планировании конкурентная стратегия может стать ценным дополнением к вашей модели ценообразования.

Хотите узнать больше о ценовых стратегиях? Ознакомьтесь с этим руководством, чтобы узнать стоимость плюс цены .

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *